1. TẠI SAO PHẢI KHAI THÁC THÔNG TIN KHÁCH HÀNG TRƯỚC KHI BÁO GIÁ?
- Hiểu rõ nhu cầu cụ thể: Mỗi khách hàng có yêu cầu riêng (loại cà phê, cấp chất lượng, khối lượng, đóng gói, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán và yêu cầu khác). Khai thác thông tin giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, đánh giá được nhu cầu thật sự của khách hàng và đánh giá khách hàng có thật sự hiểu hàng, hiểu thị trường cà phê hay không.
- Tính toán giá chính xác: Biết được nhu cầu cụ thể sẽ giúp báo giá chính xác chi phí và lợi nhuận cho sản phẩm cụ thể và giúp báo giá sát với thực tế.
- Tăng tính cạnh tranh: Hiểu rõ thị trường và nhu cầu của khách hàng giúp đưa ra mức giá, chất lượng sản phẩm cạnh tranh so với đối thủ, nhà cung cấp cũ của khách hàng.
- Đánh giá tiềm năng khách hàng: Thông tin về quy mô, tần suất đặt hàng, thị trường của khách, nhà cung cấp cũ, đã mua hàng Việt Nam hay chưa... giúp bạn xác định đối tượng khách hàng, phương án làm việc, mức báo giá phù hợp
- Đánh giá người hỏi hàng: Hiểu rõ về vị trí công việc, kinh nghiệm trong ngành cà phê, kinh nghiệm mua hàng,... sẽ giúp đưa ra phong cách làm việc, cung cấp thông tin, hỗ trợ mua hàng và bán hàng hiệu quả.
- Giảm rủi ro giao dịch: Tìm hiểu về uy tín, phương thức thanh toán, hoặc thị trường đích giúp giảm thiểu rủi ro như thanh toán chậm, hủy đơn hàng, lừa đảo hoặc vấn đề logistics.
- Tối ưu hóa chiến lược bán hàng: Dữ liệu từ khách hàng (ví dụ: sở thích, xu hướng thị trường) giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận, đề xuất sản phẩm phù hợp, hoặc đưa ra các dịch vụ bổ sung.
- Đáp ứng yêu cầu pháp lý và chứng nhận: Một số thị trường (như EU, Mỹ) yêu cầu chứng nhận cụ thể (hữu cơ, UTZ). Biết trước yêu cầu này giúp bạn báo giá đúng, tránh sửa đổi sau này.
- Cá nhân hóa báo giá: Thông tin chi tiết (ví dụ: khách cần bao jute hay bao PP, giao hàng nhanh hay chậm) giúp bạn tạo báo giá phù hợp, tăng khả năng chốt đơn.
- Hỗ trợ đàm phán hiệu quả: Hiểu rõ vị trí và nhu cầu của khách hàng giúp bạn có lợi thế trong đàm phán, đưa ra các đề xuất giá hoặc điều khoản hấp dẫn, đồng thời tránh báo giá quá cao hoặc quá thấp.
- Thời điểm dễ khai thác thông tin nhất là trước khi báo giá, vì khách sẽ tự hiểu rằng mình cần cung cấp thông tin cho nhu cầu cuối cùng là GIÁ BAO NHIÊU? sau khi báo giá sẽ khó hỏi được thông tin, vì vậy phải nắm bắt thời cơ.
2. CẦN KHAI THÁC NHỮNG THÔNG TIN GÌ?
- Có 3 nhóm thông tin chính cần khai thác trước khi báo giá: thông tin công ty khách hàng, thông tin người đang trao đổi trực tiếp, thông tin sản phẩm
- Thông tin càng rõ ràng càng dễ chốt đơn
- Trao đổi mang tính chất "win-win" có qua có lại không phải xin xỏ mua hàng, hay "điều tra" thông tin, bản thân nhân viên sales phải tự tin và đặt mình trong vị thế ngang bằng với khách hàng để trao đổi một cách tự nhiên và tự tin.
| NHÓM | THÔNG TIN TỪ KHÁCH HÀNG | THÔNG TIN TỪ VIỆT THIÊN |
|
1. THÔNG TIN CÔNG TY |
- Nội dung cần đạt được: Tên công ty (wesite, địa chỉ, mô hình kinh doanh, quy mô công ty, sản phẩm chính, tính pháp lý,...) - Mẹo: Chỉ cần trao đổi name card sẽ biết được thông tin công ty và người hỏi hàng, ưu tiên hỏi ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. - Mục đích: Đánh giá được đối tượng khách hàng để đưa ra mức giá và hướng làm việc phù hợp. |
- Nội dung cần đạt được: Thể hiện được quy mô của Việt Thiên (nhà máy, kho vận, sản lượng), kinh nghiệm trong ngành cà phê và kinh nghiệm xuất khẩu qua quốc gia của khách hàng (nếu có) - Mẹo: Chỉ cần trao đổi name card sẽ biết được thông tin công ty và người hỏi hàng, ưu tiên hỏi ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. - Mục đích: khẳng định được quy mô, kinh nghiệm của Việt Thiên để khách đánh giá cao và dễ dàng cung cấp thông tin. |
| 2. THÔNG TIN SẢN PHẨM |
- Nội dung cần đạt được: + Loại sản phẩm (nhu cầu thật sự về sản phẩm khách đang sử dụng) + Số lượng (số lượng sẵn sàng mua) + Quy cách đóng gói (nhu cầu đóng gói khách thường dùng) + Thời gian giao hàng (khi nào sẵn sàng tài chính để mua) + Shipping term (FOB/CIF/D2D... mua với hình thức giá nào) + Giá mục tiêu của khách hàng (sẵn sàng mua với mức giá nào) - Mẹo: Vừa hỏi từ phía khách và vừa cung cấp thông tin từ phía mình để khách không cảm giác đang bị "điều tra" - Mục đích: Thông tin càng chi tiết càng được đánh giá cao vì khách hàng đang thật sự có nhu cầu, am hiểu sản phẩm, dễ chuyển đổi ra đơn hàng. |
- Nội dung cần đạt được: + Loại sản phẩm (chất lượng của Việt Thiên) + Số lượng ( quy mô sản xuất & tài chính tồn kho của Việt Thiên) + Quy cách đóng gói (độ đa dạng đáp ứng yêu cầu đóng gói của Việt Thiên) + Thời gian giao hàng (khả năng đáp ứng thời gian sản xuất và giao hàng) + Shipping term (FOB/CIF/D2D... chủ động trong chi phí và giá bán) + Giá mục tiêu của khách hàng (chủ động trong việc tính chi phí và giá bán) - Mẹo: Vừa hỏi từ phía khách và vừa cung cấp thông tin từ phía mình để khách không cảm giác đang bị "điều tra" - Mục đích: Khẳng định được mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng và sự chuyên nghiệp, quy mô của Việt Thiên. |
| 3. THÔNG TIN VỀ NGƯỜI ĐANG TRAO ĐỔI TRỰC TIẾP |
- Nội dung cần đạt được: Tên & vị trí công việc của người hỏi hàng - Mẹo: Chỉ cần xin name card là đủ (sẽ vừa biết được tên công ty và thông tin người hỏi hàng). Ưu tiên hỏi khi bắt đầu trò chuyện sẽ dễ xin được thông tin. Thường xuyên xưng đích danh của khách và của mình để khắt sâu ấn tượng và tạo sự thân quen. - Mục đích: Đánh giá được mức độ ra quyết định mua hàng của họ |
- Nội dung cần đạt được: Tên & vị trí công việc của mình - Mẹo: Chỉ cần xin name card là đủ (sẽ vừa biết được tên công ty và thông tin người hỏi hàng) và Ưu tiên hỏi khi bắt đầu trò chuyện sẽ dễ xin được thông tin. Thường xuyên xưng đích danh của khách và của mình để khắt sâu ấn tượng và tạo sự thân quen. - Mục đích: Để khách hàng nhận diện được mình là anh A chị B bán cà phê Việt Nam của công ty Việt Thiên để khi phát sinh nhu cầu sẽ tới hỏi mình. |
3. LÀM CÁCH NÀO ĐỂ HỎI MÀ KHÁCH KHÔNG CÓ CHỊU?
- Trao đổi mang tính chất "win-win" có qua có lại, mình hỏi khách trả lời, bạn cung cấp thông tin tôi mới có cái để báo giá và tôi cung cấp thông tin để bạn hiểu hơn về nhà cung cấp tiềm năng của bạn
- Bản thân nhân viên sales phải tự tin và đặt mình trong vị thế ngang bằng với khách hàng để trao đổi một cách tự tin.
- Phải nhận định được phong cách của khách hàng từ đó đưa ra thái độ làm việc phù hợp
- Vừa hỏi vừa cung cấp thông tin, tránh "tra hỏi" khách hàng, trên tâm thế lắng nghe và chia sẻ, trò chuyện tự nhiên
- Đi đường vòng tránh hỏi trực tiếp gây khó chịu, tốt nhất là dùng 1 câu hỏi mở để khách cung cấp nhiều thông tin.
Ví dụ: Mỗi tháng bán mua bao nhiêu container từ Việt Nam? Mỗi tháng tôi bán 7-10 container cho nước của bạn. (vừa hỏi & vừa cung cấp thông tin)
+ Mục đích câu hỏi là biết được bao nhiêu container và đã nhập khẩu từ Việt Nam hay chưa, đồng thời cũng cho khách biết về kinh nghiệm xuất khẩu của mình.
+ Giả sử Khách trả lời: 1 container -> thì mình ngầm hiểu là đã nhập cà phê Việt Nam và nhu cầu sử dụng mỗi tháng 1 container.
+ Hoặc khách sẽ trả lời: thật ra tôi nhập từ Indo, Brazil -> mình sẽ tự đánh giá được rằng khách chưa từng NK cà phê VN, khả năng phát sinh đơn hàng sau khi gửi mẫu để check chất lượng và giá phải thấp hơn indo brazil thì khách mới mua, hoặc khách hàng của họ yêu cầu cà phê VN thì mới mua, và còn phải thông qua xác nhận của khách hàng, đánh giá họ khả năng cao là trader.