1. TẠI SAO BÁO GIÁ PHẢI CÓ QUY TRÌNH?
- Cập nhật giá chính xác theo ngày: Giá cà phê biến động mỗi ngày vì vậy việc cập nhật giá cho mỗi lần báo giá là rất quan trọng.
- Phân loại và đánh giá chi tiết từng đối tượng khách hàng: Phân loại và đánh giá chi tiết khách hàng để đưa ra mức giá và hướng làm việc hiệu quả.
- Tăng cường quản lý rủi ro: Quản lý rủi ro về chi phí, lợi nhuận, trượt giá ... do thị trường cà phê biến động mạnh.
- Tăng tính cạnh tranh: Hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng về chủng loại, giá mục tiêu và nhà cung cấp của khách hàng giúp ích rất nhiều trong việc đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận mà vẫn giữ giá cạnh tranh so với đối thủ.
-
Đảm bảo tính chính xác và thông tin nhất quán trong giao tiếp với khách hàng: Đối với TTS chưa có kinh nghiệm xử lý vấn đề và cung cấp thông tin cho khách hàng rất cần sự hỗ trợ từ team leader đảm bảo thông tin chính xác và nhất quán trong quá trình làm việc với khách hàng và đảm bảo uy tín công ty.
2. QUY TRÌNH BÁO GIÁ KHÁCH HÀNG GỒM MẤY BƯỚC?
BƯỚC 1: TRAO ĐỔI NHU CẦU VÀ THÔNG TIN
- Nhu cầu của khách hàng càng rõ sẽ càng dễ chốt đơn.
- Trao đổi mang tính chất "win-win" có qua có lại không phải xin xỏ mua hàng, hay "điều tra" thông tin, bản thân nhân viên sales phải tự tin và đặt mình trong vị thế ngang bằng với khách hàng để trao đổi một cách tự nhiên và tự tin.
| NHÓM | THÔNG TIN TỪ KHÁCH HÀNG | THÔNG TIN TỪ VIỆT THIÊN |
|
1. THÔNG TIN CÔNG TY |
- Nội dung cần đạt được: Tên công ty (wesite, địa chỉ, mô hình kinh doanh, quy mô công ty, sản phẩm chính, tính pháp lý,...) - Mẹo: Chỉ cần trao đổi name card sẽ biết được thông tin công ty và người hỏi hàng, ưu tiên hỏi ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. - Mục đích: Đánh giá được đối tượng khách hàng để đưa ra mức giá và hướng làm việc phù hợp. |
- Nội dung cần đạt được: Thể hiện được quy mô của Việt Thiên (nhà máy, kho vận, sản lượng), kinh nghiệm trong ngành cà phê và kinh nghiệm xuất khẩu qua quốc gia của khách hàng (nếu có) - Mẹo: Chỉ cần trao đổi name card sẽ biết được thông tin công ty và người hỏi hàng, ưu tiên hỏi ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện. - Mục đích: khẳng định được quy mô, kinh nghiệm của Việt Thiên để khách đánh giá cao và dễ dàng cung cấp thông tin. |
| 2. THÔNG TIN SẢN PHẨM |
- Nội dung cần đạt được: + Loại sản phẩm (nhu cầu thật sự về sản phẩm khách đang sử dụng) + Số lượng (số lượng sẵn sàng mua) + Quy cách đóng gói (nhu cầu đóng gói khách thường dùng) + Thời gian giao hàng (khi nào sẵn sàng tài chính để mua) + Shipping term (FOB/CIF/D2D... mua với hình thức giá nào) + Giá mục tiêu của khách hàng (sẵn sàng mua với mức giá nào) - Mẹo: Vừa hỏi từ phía khách và vừa cung cấp thông tin từ phía mình để khách không cảm giác đang bị "điều tra" - Mục đích: Thông tin càng chi tiết càng được đánh giá cao vì khách hàng đang thật sự có nhu cầu, am hiểu sản phẩm, dễ chuyển đổi ra đơn hàng. |
- Nội dung cần đạt được: + Loại sản phẩm (chất lượng của Việt Thiên) + Số lượng ( quy mô sản xuất & tài chính tồn kho của Việt Thiên) + Quy cách đóng gói (độ đa dạng đáp ứng yêu cầu đóng gói của Việt Thiên) + Thời gian giao hàng (khả năng đáp ứng thời gian sản xuất và giao hàng) + Shipping term (FOB/CIF/D2D... chủ động trong chi phí và giá bán) + Giá mục tiêu của khách hàng (chủ động trong việc tính chi phí và giá bán) - Mẹo: Vừa hỏi từ phía khách và vừa cung cấp thông tin từ phía mình để khách không cảm giác đang bị "điều tra" - Mục đích: Khẳng định được mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng và sự chuyên nghiệp, quy mô của Việt Thiên. |
| 3. THÔNG TIN VỀ NGƯỜI ĐANG TRAO ĐỔI TRỰC TIẾP |
- Nội dung cần đạt được: Tên & vị trí công việc của người hỏi hàng - Mẹo: Chỉ cần xin name card là đủ (sẽ vừa biết được tên công ty và thông tin người hỏi hàng). Ưu tiên hỏi khi bắt đầu trò chuyện sẽ dễ xin được thông tin. Thường xuyên xưng đích danh của khách và của mình để khắt sâu ấn tượng và tạo sự thân quen. - Mục đích: Đánh giá được mức độ ra quyết định mua hàng của họ |
- Nội dung cần đạt được: Tên & vị trí công việc của mình - Mẹo: Chỉ cần xin name card là đủ (sẽ vừa biết được tên công ty và thông tin người hỏi hàng) và Ưu tiên hỏi khi bắt đầu trò chuyện sẽ dễ xin được thông tin. Thường xuyên xưng đích danh của khách và của mình để khắt sâu ấn tượng và tạo sự thân quen. - Mục đích: Để khách hàng nhận diện được mình là anh A chị B bán cà phê Việt Nam của công ty Việt Thiên để khi phát sinh nhu cầu sẽ tới hỏi mình. |
BƯỚC 2: LƯU THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
Sau khi khai thác được đầy đủ thông tin ở bước 1, nhân viên bán hàng tiến hành lưu thông tin khách hàng ở 2 bước:
- Bước 2.1. Lưu thông tin khách hàng trên CRM Quản Lý khách hàng, hướng dẫn ở mục 5. Khách tiềm năng tại đây
- Bước 2.2. Lưu thông tin khách hàng trên app chat, hướng dẫn ở mục 2 tại đây
BƯỚC 3: MỞ NHÓM VỚI LEADER ĐỂ BÁO GIÁ
Hướng dẫn mở nhóm với team leader để báo giá ở mục 3 tại đây
BƯỚC 4: TẠO YÊU CẦU BÁO GIÁ TRÊN CRM
Cách tạo yêu cầu báo giá ở mục 7.1 tại đây
BƯỚC 5: TEAM LEADER BÁO GIÁ & TRAO ĐỔI
- Team leader sẽ dựa vào yêu cầu báo giá & nội dung được cập nhật để cung cấp thông tin và báo giá cho khách hàng & cập nhật dưới phần bình luận của CRM
- Team leader & nhân sự tiến hành trao đổi các thông tin cập nhật về báo giá này dưới phần bình luận