LỘ TRÌNH HỌC VIỆC THỰC TẬP SINH SALES XUẤT KHẨU - Team Sales Xuất Khẩu

LỘ TRÌNH HỌC VIỆC 
PHÒNG BAN: SALES XNK & SỈ NỘI ĐỊA
TEAM: SALES XUẤT KHẨU
VỊ TRÍ: THỰC TẬP SINH SALES XUẤT KHẨU 
 

NỘI DUNG CHÍNH:
I. Tài khoản, công cụ làm việc
II. Kiến thức 
1.    Về công ty 
2.    Quy trình bán sản phẩm
2.1. Sản phẩm 
2.2. Thị trường 
2.3. Marketing 
2.4. Bán hàng & CSKH 
2.5. Quy trình làm việc team sales Xuất khẩu
III. Thực hành 
IV. KPI 
V. Hỗ trợ khác

NỘI DUNG CHI TIẾT:

I.       TÀI KHOẢN, CÔNG CỤ LÀM VIỆC: liên hệ leader để được cung cấp các tài khoản sau
- TK quản lý nhân sự & khách hàng trên CRM VIỆT THIÊN 
- TK social media: facebook, zalo, whatsapp…
- SĐT 
- Email 

II: KIẾN THỨC:

1.    NGÀY 01: VỀ CÔNG TY VÀ TEAM SALES XUẤT KHẨU

* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM -> KIẾN THỨC -> ĐỌC BÀI VIẾT TRONG NHÓM: Giới thiệu về Việt Thiên và Zengroup, Profile/ Prochure Công ty Việt Thiên, Quy trình làm việc Công ty Việt Thiên

* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:

1.1.     Về tập đoàn Zengroup
-    Thông tin pháp lý 
-    Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 
-    Văn hóa công ty 
-    Văn phòng làm việc, nhà máy 
-    Công ty thành viên 
-    Chủ tịch tập đoàn Zengroup
1.2.     Về Công ty Việt Thiên 
-    Thông tin pháp lý 
-    Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi 
-    Quy định, nội quy làm việc 
-    Văn hóa công ty 
-    Văn phòng làm việc, nhà máy 
-    Cơ cấu phòng và tổ chức 
-    Hệ thống bán hàng 
-    Ngành hàng 
-    Giám đốc điều hành công ty Việt Thiên 

1.3. Quy trình làm việc của Team sales xuất khẩu công ty Việt Thiên

* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM -> KIẾN THỨC -> ĐỌC BÀI VIẾT TRONG NHÓM: Quy trình làm việc Team Sales Xuất Khẩu - Công ty Việt Thiên 

* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:

2.5.1.    Quy trình làm việc bộ phận sales xuất khẩu
2.5.2.    Kế hoạch công việc tháng – Báo cáo công việc tháng 
2.5.3.    Kế hoạch công việc tuần – Báo cáo công việc tuần 
2.5.4.    Báo cáo công việc mỗi ngày 
2.5.5.    Quy trình khai thác thông tin khách hàng 
2.5.6.    Quy trình báo giá 
2.5.7.    Quy trình tiếp nhận, xử lý vấn đề từ khách hàng, từ công việc 
2.5.8.    Quy trình tiếp đón khách hàng đến công ty 
2.5.9.    Quy trình gửi mẫu cho khách hàng 
2.5.10.    Quy trình bán hàng xuất khẩu 

2.    QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM: 
SẢN PHẨM – THỊ TRƯỜNG – MARKETING – BÁN HÀNG & CSKH 

2.1. NGÀY 02: SẢN PHẨM CÀ PHÊ NHÂN XANH XUẤT KHẨU 
* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM – KIẾN THỨC – ĐỌC BÀI VIẾT TRONG 2 NHÓM (Thông tin sản phẩm: cà phê, Thông tin sản phẩm - Kỹ thuật Cupping Cà Phê)

* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:
- Tổng quát về cà phê 
- Nguồn gốc, lịch sử cà phê thế giới 
- Giống, chủng loại, vùng trồng, phương pháp canh tác, phương pháp chế biến, quy trình sản xuất, sản lượng, mùa vụ….
- Thông số kỹ thuật, đóng gói, bao bì, quy cách đóng container,…
- Yêu cầu về chất lượng: các giấy chứng nhận chất lượng cho cà phê…
- Giá: cách tính giá mua, giá bán (exw, fob, cif…) ; biến động giá …
- Hình ảnh, video về sản phẩm, nhà máy

2.2. NGÀY 03: THỊ TRƯỜNG 
* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM – KIẾN THỨC – ĐỌC BÀI VIẾT TRONG NHÓM: Kiến thức thị trường: Cà phê, Kiến thức thị trường: Giá cà phê
* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:

2.2.1. Thị trường trong nước

- Các kênh theo dõi và cập nhật giá cả thị trường, dự báo giá thị trường nội địa theo ngày, theo tháng, theo quý
- Tình hình thời tiết, mùa vụ, thu hoạch, quy mô, sản lượng, tồn kho
- Báo cáo thị trường cà phê, Xu lướng xuất khẩu, trị giá xuất khẩu, thị trường xuất khẩu chính
- Yếu tố tác động đến giá cà phê
- Cơ hội, thách thức của cà phê Việt Nam
- Đối thủ cạnh tranh trong nước: hiểu về các cty trading, cty sản xuất, xuất khẩu cà phê của Việt Nam: giá cả, nhà máy, quy mô, sản lượng, giá trị bán & xuất khẩu, thị trường xuất khẩu cà phê của họ, chứng chỉ chất lượng,… - Ưu điểm, hạn chế của đối thủ so với mình và ngược lại 
- Các hội chợ, hội thảo về cà phê ở thị trường nội địa 
- Các chứng nhận/ yêu cầu chất lượng cà phê Việt Nam

2.2.2. Thị trường ngoài nước 
- Các kênh theo dõi và cập nhật giá cả thị trường, dự báo giá thị trường thế giới theo ngày, theo tháng, theo quý (sàn giao dịch cà phê London Robusta, Newyork Arabica, Arabica brazil)
- Tình hình thời tiết, mùa vụ, thu hoạch, quy mô, sản lượng, tồn kho của các nước sản xuất cà phê trên thế giới 
- Yếu tố tác động đến giá cà phê trên thế giới 
- Đối thủ cạnh tranh ngoài nước: Các quốc gia sản xuất cà phê trên thế giới: hiểu về các cty trading, cty sản xuất, xuất khẩu cà phê lớn trên thế giới: giá cả, nhà máy, quy mô, sản lượng, giá trị bán & xuất khẩu, thị trường xuất khẩu cà phê của họ, chứng chỉ chất lượng,…
- Ưu điểm, hạn chế của đối thủ so với mình và ngược lại 
- Các hội chợ, hội thảo về cà phê ở thị trường thế giới

2.2.3. Thị trường mục tiêu (thị trường xuất khẩu của công ty Việt Thiên)
Quốc gia nào được chọn làm thị trường mục tiêu? Vì sao?
- Vị trí địa lý, chi phí vận chuyển, hiệp định thương mại thuận lợi với Việt Nam
- Văn hóa sử dụng cà phê của quốc gia đó: tần xuất sử dụng, mục đích sử dụng, cách sử dụng, phương pháp chế biến,….
- Sản lượng sản xuất (nếu có: vùng trồng, giống, chủng loại, giá bán….), 
- Trị giá xuất khẩu, nhập khẩu cà phê của quốc gia đó từ Việt nam và các quốc gia sản xuất cf khác
- Giá: giá mà thị trường mục tiêu chấp nhật nhập khẩu, giá đang giao dịch mua bán hằng ngày tại đó (giá cà nhân xanh, giá cà phê rang, giá 1 ly cà phê…)
- Chứng nhận chất lượng cà phê yêu cầu cho thị trường đó 
- Bộ Chứng Từ xuất khẩu cho thị trường đó 
- Các yêu cầu về nhập khẩu cà phê cho thị trường đó

- Phương thức vận chuyển incoterm, phương thức thanh toán cho thị trường đó 
- Phong cách làm việc của con người ở thị trường đó 
- Định hình đối tượng khách hàng: 
+ Hình thức sản xuất, kinh doanh, hệ thống phân phối, quy mô doanh nghiệp
+ Điều khách hàng quan tâm về giá cả, chất lượng sản phẩm 

=> MỤC TIÊU: “biết người biết ta trăm trận trăm thắng” hiểu được thị trường trong nước, thị trường nước ngoài sẽ dễ dàng đưa ra lời khuyên về giá cả, thời điểm mua hàng phù hợp…. để tư vấn hỗ trợ KH trong thực hiện kế hoạch mua hàng, tồn kho, bán hàng… đặc biệt hiểu được đối thủ cạnh tranh sẽ giúp ta chủ động đưa ra lợi thế 

2.3.    NGÀY 04: MARKETING: TẬP TRUNG 90% THỜI GIAN
* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM – KIẾN THỨC – ĐỌC BÀI VIẾT TRONG NHÓM: Marketing cho thị trường xuất khẩu: cà phê

* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:

CHIẾN LƯỢC MARKETING TRUYỀN THỐNG & MARKETING KỸ THUẬT SỐ (MARKETING DIGITAL)

1. Chiến lược Marketing Truyền thống 
1.1. Tham gia các sự kiện và hội chợ thương mại
1.2. Xây dựng mạng lưới quan hệ thông qua giới thiệu
1.3. Hợp tác với các hiệp hội và tổ chức ngành
1.4. Tham gia các chương trình trao đổi thương mại của chính phủ
1.5. Hợp tác với các trường đại học và viện nghiên cứu
1.6. Tham gia các cuộc thi cà phê quốc tế
1.7. Sử dụng truyền thông địa phương miễn phí
1.8. Tổ chức các buổi nếm thử cà phê tại sự kiện cộng đồng
1.9. Kết nối với các thương vụ Việt Nam tại nước ngoài
1.10. Hợp tác với các hợp tác xã cà phê
1.11. Tham gia các chương trình hỗ trợ xuất khẩu của NGOs
1.12. Tạo mối quan hệ với các nhà rang xay địa phương
2. Chiến lược Marketing Kỹ thuật số (Digital Marketing) - Kênh marketing chính của Việt Thiên
1. Data Khách hàng (Tổng hợp Dữ liệu khách hàng): có 2 nguồn chính: Nguồn dữ liệu do công ty cung cấp & Nguồn dữ liệu tự tổng hợp: KÊNH CẦN TẬP TRUNG 90%
1.1. Dữ liệu khách hàng từ nguồn công ty cung cấp
1.2. Dữ liệu khách hàng tự tổng hợp
2. Email Marketing
3. Kênh Telesale
4. Nền tảng mạng xã hội miễn phí
5. Sàn thương mại điện tử B2B
6. Nền tảng chia sẻ video miễn phí
7. Nền tảng website miễn phí

2.4.    NGÀY 05: BÁN HÀNG & CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 

* TÀI LIỆU THAM KHẢO: TRUY CẬP CRM – KIẾN THỨC – 

* NỘI DUNG CẦN NẮM ĐƯỢC:

- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới (tối quan trọng)

- Kỹ năng cần có của nhân viên bán hàng xuất khẩu
- Kịch bản bán hàng: kịch bản nhắn tin, kịch bản telesales, kịch bản email marketing… cho từng đối tượng khách hàng 
- Kịch bản đánh giá cho từng đối tượng khách hàng 
- Quy trình bán hàng xuất khẩu 
- Quy trình tiếp đón khách hàng tại công ty 
- Quy trình bán mẫu, gửi mẫu cho khách hàng 
- Kỹ năng đàm phán về giá cả, chất lượng sản phẩm, thanh toán…
- Quy trình đưa, đón khách tại sân bay 
- Kỹ năng upsale
- Kỹ năng CSKH: giải quyết vấn đề về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, thanh toán, chậm chứng từ,…
- Và các kỹ năng khác 

III.    KPI - ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ CÔNG VIỆC:

IV.    THỰC HÀNH:
1.    ĐỌC TÀI LIỆU KIẾN THỨC TRÊN CRM (TRONG 06 NGÀY ĐẦU TIÊN)
2.    HỌP REVIEW KIẾN THỨC ĐÃ NGHIÊN CỨU (TRONG NGÀY THỨ 07)
3.    DỰA TRÊN KIẾN THỨC ĐÃ NGHIÊN CỨU, TIẾN HÀNH:
3.1.    Lập kế hoạch tháng, kế hoạch tuần, kế hoạch ngày 
3.2.    Tạo phân công/ công việc chi tiết cho từng kế hoạch
3.3.    Thực hiện phân công, kế hoạch đã lập ra 
3.4.    Cập nhật tiến độ, kết quả, khó khăn, giải pháp thường xuyên lên CRM 
4.    HỌP REVIEW CUỐI THÁNG, NỘI DUNG:
4.1.    Báo cáo kết quả, khó khăn, giải pháp cho tháng cũ 
4.2.    Đề xuất kế hoạch cho tháng mới 

V.    HỖ TRỢ KHÁC: 
- Hỗ trợ trong quá trình làm việc: các thắc mắc, khó khăn trong quá trình làm việc liên hệ trực tiếp Leader để được hỗ trợ

- Bộ chứng từ xuất khẩu & dấu mộc hỗ trợ Báo cáo thực tập nhân sự liên hệ trực tiếp leader để được hỗ trợ. 

Hi vọng với lộ trình trên sẽ giúp các bạn dễ hình dung và hoàn thành tốt tiến độ thực tập tại công ty. Trân trọng!
/Hết./